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広告費の高騰やCPAの悪化、検索行動の変化により、これまで主流だった「リード獲得中心」のBtoBマーケティングは、大きな転換点を迎えています。資料ダウンロード数やCV数は増えている一方で、「商談につながらない」「受注に結びつかない」といった課題を抱える企業も少なくありません。
今、求められているのは、単なるリード数の最大化ではなく、“受注につながる信頼”をどう獲得するかという視点です。顧客が比較・検討を進めるプロセスが変化する中で、企業には広告・SEO・ウェビナー・コンテンツ・コミュニティ・営業連携などを横断した、一貫性あるマーケティング設計が求められています。
本セミナーでは、「CPA至上主義からの脱却」をテーマに、2026年上半期に成果を上げたBtoBマーケティング施策を紹介。広告依存からの見直し、商談化率改善、顧客接点の再設計、信頼獲得につながるコンテンツ戦略など、各社のリアルな事例とともに、これからのBtoBマーケティングのあり方を徹底解剖します。
弊社からは執行役員COO兼営業支援事業部長の川波が登壇いたします。
CV数も資料ダウンロード数も増えている。なのに商談化率も受注率も伸びない。その原因は、施策の量ではなくマーケと営業の"間"にあります。
多くの組織では、マーケはCVを獲った時点でゴールとし、営業はそこから商談を組み立て直しています。この受け渡しで抜け落ちるのが、「その顧客が検討をどこまで進めていたか」という文脈です。数だけが渡り、文脈は渡らない。CPA至上主義とは、この断絶を放置したまま入口だけを最適化している状態です。
本セッションでは、リードを"数"ではなく"顧客がどこまで動いたか"で受け渡す設計法をお話しします。マーケ・IS・営業が同じ「顧客行動フェーズ」を共通言語にすると、受け渡しは"リード数の押し付け合い"から"この顧客をどこまで動かせたか"の対話に変わります。信頼を、再現性のある連携の仕組みとしてどう設計するか。営業組織イネーブルメントの現場から具体でお伝えします。
川波聡介
セールスギルド株式会社
執行役員COO 兼 営業支援事業部長
2011年に株式会社セカンドステージ設立に携わり、イベント事業の主任として活動。
2013年、ソニービズネットワークス株式会社（当時 ソネットビジネスアソシエイツ）に入社。2017年に部長職に就任し、関西営業部、広域営業課、自治体グループの立ち上げを担当。SMB営業や自治体営業、また事業部立ち上げとマネジメントに強みを持つ。
2024年、セールスギルド株式会社に入社。現在はCOO 兼 営業支援事業部長として、組織で成果を出すための設計と実行に取り組んでいる。