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「営業はヒアリングが大事」――誰もが知っている言葉です。
では、そもそも何のためにヒアリングをするのか、即答できるでしょうか。
単に情報を聞き出すことがヒアリングだと思っていると、商談は一問一答のヒアリングシート埋めで終わってしまいます。
本来ヒアリングの目的は、顧客に気持ちよく話してもらい、顧客自身に「本当の課題」を気づいてもらうことにあります。
本ウェビナーには、法人営業歴17年、営業支援会社の現役営業として日々商談に立つセールスギルド株式会社の小池俊介が登壇。
顧客に思わず話してもらうための「事前準備」、営業としての「スタンス・あり方」、そして意図を持った「オープン・クローズ質問」の使い分けまで、明日からの商談にそのまま使えるフレームワークに沿って解説します。
小池俊介
営業支援事業部 営業責任者
2009年、NTTドコモ代理店事業の株式会社モバイルコムに入社。市場の変化と会社方針で法人営業部に配属となり、NTTドコモ商材やOA機器などBtoBソリューション営業に従事。2016年、新規事業の子会社・株式会社オーシャンの立ち上げで東京へ。除菌消臭ブランド「norox」の立ち上げをはじめ、プロダクト開発から代理店開拓まで一気通貫で経験。2023年、法人営業経験を活かしたくセールスギルド株式会社へ入社。バックオフィス系SaaSのメガベンチャーやOA機器エンタープライズ企業の営業支援・PMを経験。現在は自社の営業責任者として戦略設計から商談対応まで担う。